不要以為你越專業，別人就越覺得你厲害、越容易說服人。
如果對方是個大外行，你越專業，對方反而覺得你沒價值。

懂價值了還叫外行人嗎？

「買水平全迴轉，垂直半迴轉不適合新手！」
「壓布腳要放下來才能車啊！」

你知道這 2 句話什麼意思嗎？
外行人不會懂，更不可能因為這兩句話就知道應該怎麼修正操作步驟。

在稍有接觸縫紉機的人眼裡，壓布腳、水平全迴轉、垂直半迴轉都是基礎的常識，
但對外行人而言，這幾個術語一點價值也沒有，看都看不懂怎麼在心中估價值啊！

講「價值」有點抽象，那「價格」呢？

「鉛」和「鋁」這兩個金屬哪個比較貴？

我對金屬是大外行，頂多知道金很貴、銀沒有金那麼貴，但鉛和鋁呢？
對外行人來說，想區分一件事物的價格都不容易了，何況更抽象的「價值」。

色彩學、字學、易用性、RWD、資安、備份、雲端等等，對外行人來說又各自代表什麼價值？
搞不好是「0」，因為外行人不懂。

當知識對我們毫無用處的時候

咖啡因的代謝時間平均為 5-6 小時，但因人而異，可能延長至 9 小時。
如果這句話你就這樣看過去了，對你沒有任何影響、也沒有什麼想法，這個知識點對你而言毫無用處。
但如果我跟你說「下午 2 點後避免飲用濃咖啡或能量飲料」，咖啡因就不會影響到睡眠品質，是不是對你來說有用處了呢？

又比如「三角函數」。
身為一個數學的外行人，我完全搞不懂三角函數在日常生活能幹嘛。

直到我們買房子，老公在挑樓層的時候，在那邊用三角函數日照角度來計算冬天我家窗戶有沒有陽光灑進來、能曬多久…
算完了還得意洋洋地跟我說，就算是冬天我家同樣能曬到 4 小時的陽光喔！

知識要派上用場，對我們來說才有價值啊！

「這對我有什麼好處？」

外行人沒有能力知道如何活用「知識」，並轉換成「好處」。
而行內人已經把「知識理所當然等於好處」刻在潛意識裡了，導致雙方認知落差太大，互相無法理解。

就像我們台灣人很習慣問候別人「吃飽沒」，能吃飽＝生活無虞＝問候關心＝你好嗎。
太理所當然了反而沒注意到背後轉譯好幾手。

問外國人「吃飽沒」，對方八成反應不過來你在講「你好嗎」。

越專業越沒有價值

你越想說服一個外行人，就越不能展現「專業」。

外行人他就不懂行啊！他沒辦法在心中替你的專業「估價」。

你要跟他講「好處」、講「解決方案」，這個他就能估價了。

• 講色彩學他不會懂，講「讓你的網站不會花花綠綠一看就俗氣」。
• 講字學他不懂，講「讓你的網站不會看起來像論文一樣硬邦邦，可以有溫度更柔軟」。
• 講易用性他不懂，講「讓你的顧客在結帳時很順利，不會錢付到一半畫面卡住，生氣不買了。」

直接套入一個情境，用「具體的描述」講故事。
如果外行人能聽懂，且他有辦法在心裡評估好處和壞處，他就能衡量出「價值」。

不知道你有沒有這個疑問：
「把話講得淺顯易懂為什麼反而能讓人覺得有價值？」
「話都講得這麼白這麼淺，不就給人很不專業、很便宜的感覺嗎？」

我們是專業人士，自然知道「價值」在哪，對於一個外行人來說，不知道怎麼衡量計算他會直接選擇「不予置評」。

想想小你 20 歲的人現在瘋迷什麼，你能理解他們為什麼瘋迷嗎…
將心比心，應該能理解這種「無法評價」的心情吧？

試著在說服對方的時候，講具體的故事吧！
無論如何都會比對方因為不懂價值，直接在心裡拒絕你的提議來得好。